但往往就是刚开始的时候，谈的标的会比较大，然后客户审批下来的标的就缩小了很多，我也挺烦恼的。
林东回答道，做大客户要记住两点。
第一步是收集情况。
第二步是发展内线。
你的周报我看了，里面有不少客户，其实表面看上去挺光鲜的，但这些客户你可以再深入去了解一下。
他们其实在行业里面都是属于末端的企业，换句话说，他们也就是没钱。
那么他们怎么可能会把标的做大呢？！第二个，你既然跟了这些客户，那么你里面除了具体负责人，你有没有和其他相应低端一些的人员有来往？李全文回答道：这我倒是没考虑到。
所以呀，你对客户的情况了解的还不够细致，企业的负责人是不可能跟你说这三个字的，我没钱。
所以你要发展内线，也就是说他的下属里面也要有人，也要搞好关系，他们才会跟你说真正的实话。
另外一点，做大客户的秘诀是在满足他私欲的同时，一定要满足他的组织需求，这样客户才可以跟你建立长期合作关系，这句话就已经回答了，你的标的为什么做不大。
李全文回答道，这个我不太理解。林东说，你一开始的标的很大，说明你跟客服的关系的确是处理得不错，他愿意跟你来合作，你也满足了他个人的私欲，这是肯定的。
但问题是他的组织需求你不了解，所以你审报上去的标的很大，审批下来的标的会成倍的缩小，可能最后只有10。
因为你没有满足他的组织需求，也就是说你对这个企业真正的需求不是太了解。
这样吧，今天我们先说到这里，我接下去还有点事，周四我们的培训，你把这些问题也可以提出来，让大家一起来听听。
李全文回答道，谢谢林总，那今天就先请教到这，明天见。李全文说完出了门。
这是林东的手机响了，林东拿出来一看，是程敢打过来的电话。
林东接了电话，说：辛苦了，那边程敢在电话里说道：不辛苦，我把今天的情况先跟你汇报一下，今天我和他们一共去了两家fa公司，我没有多说话，主要是听到他们谈话，感觉专业知识真的很需要，他们说话中都是半参着洋文，有些我也没听懂，今天晚上他们约了t公司的采购总监去酒吧，等下我也去。想问一下林总，晚上去酒吧有什么忌讳吗？
林东笑着说，现在知道了吧，书到用时方恨少，不过第一次去没关系，你只要知道他们是怎么拜访客户的这么一个流程就可以了，有些东西回来自己补习。
晚上去酒吧，没什么忌讳的，晚上你要把你的名片发出去了，交际是你的强项，记住，别急着买单，你先看一下他们晚上谈的是正事还是闲事，如果他们谈的是正事，你就不用买单了，如果是扯淡，那这个单今天晚上你就买了。对了，你们住在哪里？
程敢说我们住在南京东路边上的一个汉庭，这里离去fa集中的静安寺路那边相对来说比较方便，但价格有点贵，我要了个单人间，298。
林东问他们住在哪里？程敢回答道：他们也住在这里，林东说那你也住在那边好了，这几个人你跟他们住在一起，以后熟悉了有用。
以后如果你自己去，可以住在南京东路边上有一个部队的饭店，是三星级的，价格也就这个价格，条件要比汉庭好不少。
自己出门在外，注意身体，注意安全，其他我也就不跟你多说了，说完两人道了别，分别挂了电话。
林东看了一下，时间已经到了，晚上7点半，晚上林东约了林一清，在两岸咖啡喝咖啡，他看了看时间，觉得这个时间已经来不及吃饭了，就出门打了个车，去两人约好的两岸咖啡。
到了两岸咖啡林东看了一下大厅，见林一清还没有到，就跟服务员说：我们在吸烟区。
于是他在吸烟区找了个空位坐了下来，坐下，先点了一杯拿铁，然后拿出烟，点了一根，突然想起自己还没吃晚饭，就又叫了服务员过来点了一碗牛肉面。
一根烟还没抽完，林一清走了进来，两人也有一段时间没见面了，今天见面也没有什么正事，只不过相互之间一段时间没见面了，坐在一起聊聊而已。
林一清坐下，林东递了一根烟给林一清，问道：吃了吗？林一清笑着回答道，都几点了？还没吃？林东说：也对，都已经八点了，估计你也吃了，我是还没吃。
林一清奇怪的望着林东说，都这么晚了，你怎么还没吃？我记得你一直是到点就吃饭，从不拖延饭点的人。
林东苦笑着说，没办法，在公司培训，一直弄到7点半，我看看，时间差不多了，就先过来了，所以也没吃饭，在这里点了碗牛肉面，等下吃个面就行了。
林一清说，怎么连培训的事你也管？这种事不是应该人事部门管的事吗？
林东尴尬的笑笑说，小公司没办法，人事部门担不了这个责，我们公司的几个销售人员又都是新手，老温又给了我一个亿的任务量，怎么办呢？靠我自己根本不可能的，只能多培训几个销售人员，看看里面有没有好的苗子。
两人正说着牛肉面来了，林一清点了一个卡布奇诺，并对林东说道，那你先吃吧，吃完了我们再聊。
林东三口两口的吃完了牛肉面，刚吃完林东的拿铁，林一清的卡布奇诺也上来了。
林一青掏出了烟，递了一根给林东，问道，红水公司怎么样？看你干劲十足的，看样子给你的报酬不错吧？！
林东回答道：哪里来的不错呢，工资马马虎虎，中等水平，提成还没跟我正式谈呢，只不过觉得老温人还不错，就是事多。
公司所有的一切几乎都是空白，老温自己又不是做广告出身的，有些事比较难沟通，和我原来bj那家公司没法比，也谈不上干劲十足，尽力吧，我想你，我这点职业道德都还是有的。
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