木林东也是认真的备了课，虽然他觉得销售是需要在市场上实践才能进步的，但是他也认为培训是必须的！
特别是目前洪水公司的这些销售人员，缺少一些销售人员的基本知识，基本素质。林东也希望通过培训，能让这些销售人员有一个比较大的进步。
五点整，林东准时进了会议室，所有销售人员除了程敢还在出差，其他已经准时在会议室坐下来了。
林东坐下后，开口说道，周二的培训大家有什么想法？
销售人员们都回答道，我们觉得对自己还是有帮助的，但是希望登门拜访这一节，能够再说的详细一点，通过周二的培训我们知道了什么时候提签单，但对提签单之前的一些套路我们还不是太懂，所以希望林总这方面再说的详细一点。
林东说：很好，看样子大家也是听进去了，那么本来我准备是在上这节的培训课之前，先复习一下上周的内容，看样子大家对周二培训的内容都还是记忆比较深刻的，那我们就直接开始这节课的内容，这节课我主要讲两个方面：
第一，甲方公司的人员是怎么配置？
第二，你们面对的甲方市场部人员有哪几种类型？
好，接下去，我给大家讲甲方人员一般是怎么配置的？一般客户所有的参与与决策人分成六种不同的角色：
一，发起者。
二，守门者。
三，影响者。
四，决策者。
五，采购者。
六，最终使用者。
而我们销售可能面对的往往是二，守门者和四，决策者，五，采购者。
大家知道发起者，对我们广告行业来说，往往是客户的策划部，一般大一点的公司，他往往有一个专门的策划部，而中小型公司往往策划部是市场部下属的一个分支机构。
客户的整个程序往往是由策划部门来提出一个采购方案，然后由市场部来选择，这时候市场部的角色就是守门者。
接下去就往往是各个部门来商讨，比如说客户的销售部门，这时候销售部门就是一个影响者，它们的作用往往是说好没什么用，但是他们如果认为不好，往往就是否决了。
这个时候如果客户各部门基本上没什么意见了，方案就会提交到决策者，一般是企业分管的副总。
请记住，这往往是最后的拍板，这个角色是非常非常重要的，也是，我们销售往往最难攻破的角色，如果你把这个角色搞定了，那么你这个单子基本上已经是90的可能了。
接下去就是采购部门向你采购了。这个角色我们每天都在遇见，都在拜访，但请你们注意，这个角色往往是没有拍板权的，但是它有否决权。
而且是一票否决，他所能决定的就是你这个方案，他审不审报到决策者手上，所以这个角色是你们公关的目标。
最后一个角色就是最终使用者，从我们广告这个方面来说，最终的使用者就是他的公司，他的品牌，这个角色他决定的事与你有没有续单的可能？！
我们销售人员见到的往往是两类人，一类是采购者，第二类，你未必一定能见到，也就是决策者，如果你能搞定了采购者，那么通过他，你就能见到决策者。
如果你见不到决策者，这在大型公司是很正常的，但如果是中小型公司，往往意味着你这个单子成单的可能性已经不大了。
这里顺便提一句，销售有三种类型的销售。
第一种大额销售，我们也称为战略式销售，这种销售针对的是客户的大额采购，金额大，风险高，参与决策的人多，周期长，说实话，现在我们大家，包括我都达不到这个高度。
第二种是中额销售，我们也称为顾问式销售。他的成功要点是在与站在客户的立场上作出恰当的解决方案，我衷心希望大家都能达到这个高度。
第三种销售，也就是我们大家都现在在做的，我们成为小额销售，也叫交易所销售，它的特点是金额小，风险小，往往是业务员和采购者一对一沟通，周期也短。
这方面，李全文，你是得心应手的，但是李全文，你要注意，如果一个销售人员只能做小额销售，那他是成长不了的。
我们说直白一点，你也赚不了大钱。这是今天我要讲的一个方面，大家了解了没有？
朱文说，林总，实事求是的说，我们现在连小额销售都做的不顺，更别说中额和大额了，钱伟也说道，如果我们现在小额能每个月签单，我们都已经烧高香了。
林东笑着骂道，你们怎么这么不长进呢？！心中要有理想，一个做销售的人，必须要有理想。
天下没有我攻不破的客户，没有我拿不下的单子，当然，这指的是你的信心，没有这种信心，趁早别做销售，但并不意味着你能做下所有的单子，这个是完全不可能的。
希望大家心中有理想，脑子里要现实。
我为什么给大家培训？目的也就是这个。下面我们讲一下客户有哪几种类型？一般的客户分成五种类型：
第一种，强制型：这类客户往往自以为是，常将销售人员指挥的团团转，这时销售人员，要尽量满足客户的虚荣心和成就感，根据客户的需求介绍产品，以实现产品的销售。
第二种，表现型，这类客户与强制性不同，主要表现为无所不能，一定要在道理上胜过你，这时销售人员，要充分肯定客户的认知，强调自己的产品与他们的认知是一致的。
第三种分析型，这类客户并不抱成见，总是想凡事弄个明白，这时销售人员，要充分介绍产品特长，在让客户尽量了解产品的过程中，建立对自己和产品的好感和信心。
第四种：善听型，这类客户往往不相信销售人员的一面之词，而相信第三方的意见，这时销售人员要运用自己的资源来帮助自己，如已购买者的好评，专业媒体和权威人士的肯定等。
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